Aké predpoklady potrebujete pre prácu v poisťovni?

Maturita, štátnice! Konečne ste uzavreli kapitolu vášho štúdia, keď ste sa pripravovali na život. Nastáva krok číslo dva, ktorým je hľadanie práce. Uvažujete, že svoju kariéru zasvätíte oblasti poisťovníctva? V tomto článku sa dozviete, aké predpoklady a vzdelanie potrebujete, aby sa z vás stal vynikajúci poisťovací agent.

Trojuholník rovnováhy

Trojuholník, ako základný geometrický tvar, pozná každý. V tomto prípade si predstavte rovnostranný trojuholník. Tri rovnaké strany, vnútorné uhly, ťažnice a uhlopriečky. Dokonalý príklad rovnováhy. 

Pre prácu v poisťovníctve musíte udržiavať rovnováhu medzi atribútmi, ktoré pre túto prácu potrebujete. Každý vrchol predstavuje jeden dôležitý atribút:

• vzdelanie,

• znalosti,

• osobnostné predpoklady (zručnosti).

Medzi týmito bodmi musíte udržiavať rovnováhu, inak sa v poisťovníctve neuchytíte. Pýtate sa prečo? Vo všeobecnosti majú poisťovací agenti a finanční poradcovia veľmi zlé meno. Spôsobili to vaši predchodcovia, keď sa namiesto kvality sústreďovali na kvantitu. Veľké množstvo takto vyprodukovaných poistných zmlúv sa v prípade poistných udalostí zmenilo na obyčajný zdrap papiera. 

Doba sa zmenila a klienti spolu s ňou. Ak chcete osloviť klienta, musíte mať svoje atribúty na rovnakej úrovni. Márne budete nadupaní vedomosťami, keď ste mĺkvi ako ryba alebo naopak. Iný prípad je, keď sa vám ústa nezavrú, ale nemáte potuchy o produkte, ktorý predávate. Posledný variant je, že keď ste komunikatívni, viete, aký produkt máte na predaj, ale nemáte patričné vzdelanie. 

Vzdelanie

Ak si teraz myslíte, že ste zbytočne zabili niekoľko rokov štúdiom nevhodného odboru, môžete sa upokojiť. Pre prácu v poisťovníctve nepotrebujete mať vysokoškolský diplom z ekonomických odborov a ani stredoškolské vzdelanie v tom nehrá zásadnú rolu. Stačí vedieť písať, čítať a mať zdravý sedliacky rozum. 

Dôvod je prostý. V študijných osnovách akéhokoľvek odboru nie je zahrnuté poisťovníctvo či príprava na neho, lebo o dodatočné vzdelanie v tomto sektore sa stará zákon o poisťovníctve 39/2015 z.z.. Podľa neho musíte na výkon tejto práce absolvovať kurz osobného finančného vzdelania v sektore „Poistenie, Zaistenie”. 

Kurz si viete zabezpečiť po vlastnej osi, vtedy si za neho zaplatíte sami. Jeho cena sa pohybuje okolo 30 eur. Našťastie, váš budúci zamestnávateľ vám tento kurz väčšinou sprostredkuje a uhradí tiež všetky náklady. Kurz absolvujete formou „e-learningov”  a zakončíte ich skúškou. Dostanete certifikát, ktorý je pre vaše budúce povolanie dôležitejší ako vysvedčenia či diplomy.

Znalosti

Na prvý pohľad sa tieto pojmy podobajú, avšak opak je pravdou. Vzdelanie je v tomto prípade príprava na toto povolanie. Znalosť vnímajte ako reálne a hmatateľné poznatky o svete poisťovníctva. Certifikáciou získate legislatívne vzdelanie, ale o svete poisťovníctva nebudete vedieť nič. Ak neveríte, spravte si cvičný skúšobný test. 

Vaše znalosti by mali pokrývať celý sektor poistenia. Musíte ovládať základné typy poistenia aj to, aké jednotlivé druhy do nich patria:

• poistenie majetku – poistenie domácnosti, budov, domu a bytu, vozidiel (havarijné, PZP), zásob, tovaru, proti živelným pohromám atď.,

• poistenie osôb – životné poistenie, cestovné poistenie, úrazové poistenie,

• poistenie zodpovednosti za škodu.

Musíte vedieť, aké poistné rizika kryjú jednotlivé poistenia, ako funguje mechanizmus uzatvárania zmlúv, čo sú to všeobecné poistné podmienky a čo v nich nájdete. Inými slovami, je potrebné, aby ste ovládali celý produkt, ktorý predávate. Ideálne je ovládať aj produkty konkurencie. Poznať vaše výhody, ich výhody a vedieť argumentovať, prečo práve vy ste tá správna voľba. 

Okrem poistenia by ste mali mať znalosti zo sveta financií, napríklad, ak bude vašou špecializáciou predaj životných poistení. Majú dva varianty, a to rizikové a investičné.  Investičný variant okrem krytia rizík slúži na tvorbu finančnej rezervy. Tieto prostriedky sa zhodnocujú formou kolektívneho investovania v podielových fondoch. Je preto dobré vedieť, že fondy nie sú jedlo, ale zaujímavá forma investovania. 

Osobnostné predpoklady (zručnosti) 

Posledným vrcholom nášho pomyselného trojuholníka sú osobnostné predpoklady. Niektoré ste dostali do vienka pri narodení. Hovoríme o temperamente, ktorý má každý iný. Iné sa viete pri troche snahy naučiť. Ktoré to sú?

• Empatia,

• komunikatívnosť,

• aktívne počúvanie,

• spájanie si súvislosti a kalkulácia,

• biznismen,

• chuť a disciplína.

Empatia

Je to veľmi dôležitá vlastnosť, ktorú pre svoju prácu potrebujete. Svet klienta musíte vidieť jeho očami, aby ste vedeli pochopiť jeho myšlienkové pochody, jeho správanie a proces rozhodovania. Toto pochopenie vám pridáva plusové body k vášmu obrazu, ktorý si o vás klient vytvára počas celej konzultácie.

S touto schopnosťou sa ľudia narodia a vedia odhadnúť človeka inštinktívne, avšak dá sa to aj naučiť. Výborná kniha na túto tému je od Thomasa Eriksona  –  Obklopený idiotmi. V nej sa dozviete, ako komunikovať s rôznymi typmi ľudí. Akonáhle začnete rozprávať rečou vášho klienta, budete autentickí a pre klienta uveriteľní.

Komunikatívnosť

Bez komunikácie s klientom sa od neho nič nedozviete, nijako ho neoslovíte. Nenadchnete ho pre kúpu vášho poduktu. Táto vlastnosť sa veľmi ťažko učí, ale nič nie je nemožné. Skúste trik, keď si budete predstavovať, že sa rozprávate s kamarátom alebo členom rodiny. 

Aktívne počúvanie

Klienta vždy nechajte dokončiť myšlienku a reagujte na ňu. Takto preukazujete o neho záujem a vytvárate si s ním vzťah. Vďaka tomu sa v budúcnosti obráti iba na vás a svojich známych pošle za vami. Toto veľakrát rozhoduje o tom, či si klient uzavrie zmluvu u vás alebo online.

Spájanie si súvislostí a kalkulácia

Po rozhovore s klientom je čas využiť získané poznatky. Informácie majú hodnotu zlata, pamätajte na to. Ako ich využiť? Poznáte klientovu životnú situáciu. Ak ste dobre počúvali, viete z nich ušiť riešenie priamo na mieru. Vďaka tomu je šanca na úspešný predaj omnoho vyššia, pretože klient vie, že si vybral to najlepšie poistenie. 

Biznismen

Mnoho obchodov stroskotalo, aj keď ste po vyčerpávajúcom rozhovore klienta nadchli. Dôvod? Strata odvahy na uzavretie obchodu alebo zlý ťah na bránu. Nebojte sa dať poslednú otázku, ktorou si potvrdíte uzavretie obchodu. Maximálne dostanete odpoveď nie, ale i to sa dá považovať za námietku. 

Takže namiesto toho, aby ste to vzdali, túto námietku vyriešte. Možno ste sa pri rozhovore nepochopili, ale pokým sa neopýtate, tak to nezistíte. Predaj poistiek vás živí, a preto po príkladnom rozhovore by bola škoda zahodiť váš čas a úsilie. Buďte biznismeni a vybojujte si svoju výplatu. 

Kde sa zamestnať?

Ak ste sa v tomto segmente našli, je dobré vedieť, kde sa uplatniť. Prvé miesto je banka, ktorá okrem klasických produktov ponúka aj poistenie. Výhoda je v tom, že pracujete na trvalý pracovný pomer a nemáte starosť s odvodmi či daňami. Nevýhodou sú nižšie provízie a okrem poistiek musíte predávať aj iné bankové produkty.

Druhým spôsobom je byť poisťovacím agentom, buď v poisťovni, alebo ako finančný poradca. Najväčšou výhodou je flexibilný pracovný čas, ale keď nemáte dobrú disciplínu, vie sa to nepekne zvrtnúť. Vaše provízie za predaj sú vyššie ako v banke. Nevýhodou je, že pracujete na živnosť, čiže odvody a účtovníctvo je na vašich pleciach.

Zhrnutie

Dozvedeli ste sa, aké predpoklady potrebujete spĺňať pre túto prácu. Ak ste sa na základe nich rozhodli vydať cestou poisťovníctva, gratulujeme. Svet poisťovníctva je zaujímavý a denne prináša výzvy, ktoré musíte prekonať so svojimi silami. Držíme teda palce a nech sa vám darí.